MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD-Бизнес план
MD-Бизнес план
>
Магазин готовых бизнес планов Примеры бизнес-планов О бизнес-планах и бизнес-планировании Как составить бизнес-план Услуги по разработке бизнес-планов О проекте Форум
 
Как составить бизнес-план :: Разделы бизнес-плана :: Как написать раздел бизнес плана "План по маркетингу и продажам"

Как написать раздел бизнес плана "План по маркетингу и продажам"


План продаж является фундаментом для всех проектов. В любом случае, когда требуется сделать прогноз, следует подготовить три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее реальный.


SALES AND MARKETING PLAN

Этот раздел исключительно важен.

1. Цели по объему продаж (Target Sales)

Подготовьте анализ объема продаж, который, по вашему мнению, вы в любом случае сможете обеспечить. Заполните эту форму по каждому из региональных рынков. Вы будете использовать информацию из Формы 3 и Формы 6. Форма 8 содержит такую информацию для компании "Икс".

ФОРМА 8

ЦЕЛИ ПО ОБЪЕМУ ПРОДАЖ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.1

2. Ценообразование (Pricing)

Подготовьте график цен по каждому из своих товаров. Однако прежде, чем сделать это, необходимо изучить цены конкурентов. Вы также должны опросить потенциальных клиентов и определить, сколько они готовы или не готовы заплатить за ваш товар или новые виды услуг. Окончательная це­на должна быть установлена после определения стоимости ваших товаров и услуг.

Форма 9 показывает, как компания "Икс" определяет цену на различные категории товаров.



ФОРМА 9

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.2

3. Будущие продажи (Future Sales)

Теперь подготовьте график прогнозируемых продаж товаров или услуг по каждому из последующих двух лет. Необходимо иметь три вида прогнозов: оптимистический, пессимистический и наиболее реальный. Включите в этот график оценку затрат на поддержку продаж. Форма 8 показывает общий потенциал по каждому товару или каждой услуге в регионе. Она также показывает долю рынка, которую вы реально желаете занять. Эта информация должна быть совмещена с вашими предположениями о степени роста рынка, с тем чтобы полностью обеспечить выполнение прогноза продаж. Помните о различии между ростом вследствие инфляции и действительным ростом, измеренным в натуральных единицах. Форма 10 показывает пример прогноза продаж на два года для компании.



4. Организация торговли (Sales Organization)

Опишите ту форму организации торговли, которую вы планируете использовать. Как ваша организация торговли должна превосходить то, что делают конкуренты? Необходимо уяснить, как они работают. Даже если у вас есть лучшая идея, вы должны знать, что имеется в противовес у конкурентов. Форма 11 показывает, как компания учитывает некоторые из вопросов при планировании своих продаж.



ФОРМА 10

БУДУЩИЕ ПРОДАЖИ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.3

ФОРМА 11

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.4

5. Анализ покупателей (Customer Analysis)

В этом разделе вы будете анализировать главные критерии, которыми, по вашему мнению, покупатели руководствуются при покупке товаров или пользовании услугами, подобными тем, что предлагаете вы. Каков главный критерий у каждой группы покупателей по отдельным видам услуг?

Хотя эти критерии можно угадать исходя из собственного опыта, неплохо бы подтвердить ваши догадки. Поэтому проведение опроса среди различных групп покупателей позволит выяснить, будут ли они действовать так, как вы предполагаете. Вы можете удивиться, как легко перенести ваши личные предпочтения на вашего покупателя. Именно это обеспечит понимание пожеланий покупателя, а не ваших лично, что и принесет успех вашему бизнесу!

Критерии покупки могут включать: цену, качество, сроки и надежность доставки, профессионализм продавцов и управляющих, стиль, разнообразие товаров и качество услуг. Форма 12 показывает, что думает компания "Икс" о мнении своих покупателей.

Также необходимо для каждого вида услуг дать перечень предполагаемых групп покупателей и указать сумму выручки, которую вы планируете получить от продаж на следующий год, а также прокомментировать вероятность ведения бизнеса с каждой из этих групп покупателей в течение двух предстоящих лет. Форма 13 показывает прогноз объема продаж по основным группам покупателей для компании "Икс".

Обратите внимание на то, что компания "Икс" привлекает множество других (не указанных в Формах 12, 13) покупателей, для того чтобы достичь целевого объема продаж.



ФОРМА 12

АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЕЙ-ВСЕ ТОВАРЫ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.5

ФОРМА 13

ПРОГНОЗ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ОСНОВНЫМ ГРУППАМ ПОКУПАТЕЛЕЙ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.6

6. Продвижение товара на рынок (Promotion)

Для каждого товара или вида услуг, который вы хотите предложить к реализации, определите, как вы будете продвигать его до конечного потребителя. Затраты на продвижение товара или услуг будут включены в затраты по рекламе, описанные в следующем разделе. Возможно, вам необходимо просмотреть соответствующий материал одного из основных учебников по маркетингу для понимания результатов, которых можно ожидать от различных форм продвижения товара на рынок, и того, какая форма является лучшей по сравнению с тем, что вы делаете. Форма 14 показывает, какие средства продвижения планирует использовать компания "Икс" для достижения своих прогнозов продаж



7. Реклама (Advertising)

Вы знаете, какое количество каждого товара или вида услуг вы планируете реализовать, это может служить мотивом для их приобретения покупателями. Решите, как вы будете передавать информацию о своих услугах потенциальным клиентам. Определите, сколько может стоить эта передача информации.

Чтобы определить, какая форма рекламы является наилучшей для вашего бизнеса, начните с азов. Любая вводная книга по маркетингу рассматривает эти вопросы. Далее звоните в средства массовой информации, полиграфические фирмы, рекламные агентства с просьбой предоставить расценки на различные виды рекламы. Форма 15 описывает программу рекламы компании Пайн". Форма 16 суммирует возможные затраты на продвижение товара на рынок и на рекламу.



ФОРМА 14

ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА НА РЫНОК

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.7

ФОРМА 15

ПРОГРАММА РЕКЛАМЫ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.8

ФОРМА 16

РАСХОДЫ НА ПРОДВИЖЕНИЕ И РЕКЛАМУ

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таб.9


Источник: http://businesplan.narod.ru/

Версия для печати
Вернуться к разделу "Разделы бизнес-плана"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Как написать раздел бизнес плана "Резюме"
Цель резюме — вызвать интерес читателя, показать основы вашего плана и заставить прочитать его до конца. Если план составлен только для ваших собственных интересов, можно не развивать этот раздел.
подробнее..
Как написать раздел бизнес плана "О компании"
Этот раздел подводит итог основной деятельности вашей компании. Как показано на примере, вы можете не знать некоторых деталей, наличие которых зависит от того, начали вы свой бизнес или только...
подробнее..
Как написать раздел бизнес плана "Описание бизнес среды"
Как написать раздел бизнес-плана "Описание бизнес среды". В этой части вы опишите в общих словах ту среду, в которой планируете действовать. Более детально сегменты рынка и стратегия проникновения...
подробнее..
Как написать раздел бизнес плана "План по маркетингу и...
План продаж является фундаментом для всех проектов. В любом случае, когда требуется сделать прогноз, следует подготовить три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее...
подробнее..
Как написать раздел бизнес плана "Оперативный план"
Оперативный план указывает, какие средства, помещения и ресурсы вы планируете использовать для ведения своего бизнеса: здание, где вы собираетесь работать, мебель, машины и оборудование, которые...
подробнее..
Как написать раздел бизнес плана "План по трудовым...
В план по трудовым ресурсам следует рассмотреть следующие важные составляющие: 1. Штатное расписание. 2. Оргструктура. 3. Заработная плата и премии.
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: